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解开家装公司签单率之谜(下)15年装修公司管理经验

用了两篇文章(《解开家装公司签单率之谜》上篇和中篇)分别从签单流程优化,组织架构优化和工作体制优化来提升签单率,今天我们从家装公司产品优化的角度来聊聊,家装签单率是怎样实现质的提升的。家装公司客户画像但是在聊产品之前,我先要聊聊客户画像。因为如果你连你的产品准备让谁来买都搞不明白,就更别谈能做出好的产品了。

举个不是家装公司例子,拿我们人人都在用的手机来讲,你觉得用IPHONE的人和用小米的人是同一消费理念的人群吗?用IPHONE的人经常会觉得小米手机不够完美,没有档次和质感,而用小米的人又经常嘲笑用IPHONE的人是冤大头,用3部小米手机的价钱买了一个配置LOW到爆的手机。假如我们把苹果手机卖给小米的用户,或者把小米手机卖给苹果的用户都不会有好的结果,也就是说,你很难改变一个人固有的消费观念,所以我们首先搞明白的是我们的产品要卖给哪种消费观念的客户群体。
这个工作并不难,如果你的家装公司已经运营很长时间了,那么我们翻出我们过去3年到5年的成交合同,把每一份合同的人群做一个统计,比如装修业主学历、年龄段、住址(距离公司几公里内)、房屋用途(自住/出租)、成交金额、主要装修风格、材料档次(品牌/非品牌)、工艺要求(专业/非专业)、成交主因等方面进行归类统计,最终偏向最多的就是你的客户群体。然后对你的客户群体进行进一步的分析,这类群体还会关注哪些点,比如他在不在意环保性,风水等等。这样我们的客户群体就非常清晰了。

有了清晰的装修客户画像,接下来我们开始聊产品。
家装产品

首先我们要弄明白我们家装的产品究竟是指什么?有的人很快回答,那不就是我们的套餐吗?这种回答不能说不正确,但是不够具体或者详细,我认为家装产品是一个房屋的装修设计+ 装修材料+施工+售后的整个配套服务过程。我建议我们成立研发中心对我们的产品进行标准化研发。但如果我们暂时还不具备产品标准化的条件,那么我们从下面几个方面入手:1/设计有人说,设计是家装的灵魂。的确,我们在接触客户的过程中会发现,很多业主看了很多家装修公司之后最终还是选择了游击队,究其原因,有部分原因是装修公司所能提供的设计方案并不出色,也就是说客户看了你做的设计之后,感觉跟隔壁领居家王师傅凭经验干出来的活是一模一样的,而王师傅收的工费有可能比你的设计费还便宜。

我们已经清楚地知道了我们的客户是哪一类人,他们的关注点在什么地方,比如通过分析,最终在公司签订的合同当中有87%的人选择的是北欧风格,那我们在前期设计中是不是有了方向,我们甚至把我们“专长设计北欧风格”当做我们公司的卖点。就像喜欢苹果手机风格的人一进苹果体验店就被牢牢吸引住眼球一样。

2/ 家装公司 产品清单既然我们知道了我们的客户群体是什么样的,那你一定知道他在乎的是什么,比如有的客户死活接受不了水电另算,有的客户嫌你的产品不够全面,他没法理解,你说的全包为什么不能把开关面板和灯具含上。有的客户接受不了家居全含,也就是说我们要把这种与客户之间的“信息差”补起来,也就是说你要把客户以为的全包变成变成我们认为的全包,客户觉得你全包应该有什么,那我们就给什么。有人说了,我们可以做一个基础包,然后客户要什么再加钱不是一样的吗?很严肃的说,这是不一样的,在客户眼里,全包不含水电就相当于买了一部手机充电器要另收费一样。所以我们的产品清单,遵循以下几个原则:

客户认为有的东西必须有(比如开关面板、水槽龙头)
客户认为装修中重要的东西要品牌化(比如大地砖、洁具)
客户没有经常问及的项目要实惠
客户认为可能没有的要细致到超出预期

贵阳家装公司签单率之谜(下)15年装修公司管理经验



3/工艺我建议有条件的装企尽量上工程直管,如果没有,那就要做好分包制质量严控,你不能把工长逼的没有活路去坑害业主,也不能任由工长无节制胡来。这是装企和工长之间的现实矛盾,不可避免。对工艺的严格掌控是公司工程部的首要任务。除正常的工艺要求之外,对工艺的优化有三个关键点:

1、工程质量高要求高标准2、打造绝对高颜值工地3、有自己的核心工艺优势并发挥到最好

4/ 家装公司 定价定价需要考虑的因素较多,但相对而言只有公司品牌做起来,才有真正的定价权。那我们挣什么?我觉得这个问题不该问,小米性价比那么高,他挣什么?苹果手机那么贵,他挣什么?事实证明,好的产品总会有适合的人买,一心打磨产品才是正道。

家装公司相比其他服务行业而言,贵阳家装公司起步比较晚,但整体家装已经经历了三个时期,第一个时期是利用客户与装企之间信息不对等赢取暴利的时代,第二个时期是通过花式营销套路客户赚取利润的时代,第三个时期是互联网崛起带来的信任危机微利时代。我们正在走向另一个时期,那就是家装产品标准化互利时代。无论哪个时期,事在人为,不忘初心,方得始终。

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