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贵阳装修公司老设计师分享:家装客户和你签单的N个瞬间

上一期文章《装修公司如何营造客户成交的氛围》我们从装修公司客户的角度出发,提炼出了我们家装提升签单率的核心卖点,今天贵阳装修公司老设计师将从客户的消费心理出发,继续探讨什么样的谈单流程能够最大化客户对我们服务人员的认可,从而提升我们的签单率。

贵阳装修公司老设计师分享:家装客户和你签单的N个瞬间

相信很多 装修公司 责任人会对一件事情非常诧异,那就是明明自己的家装产品极具竞争力却在签单率上一直不理想。表面上门庭若市账面数字却不堪入目,这是什么原因呢?除了我们需要检查我们团队的执行力以外还有一点一定存在问题的,就是我们的谈单流程。

众所周知,由于装修公司 家装服务是一项服务流程繁杂的工作,理论上在各个环节当中,都允许一定的容错率。但是在如今的存量房时代,客户在不断减少,我们的对手又虎视眈眈,在这种内忧外患的局势下,我们应该将这种容错率控制到最低,提升转化率,从技术层面击败对手。

下面我们来从谈单流程的角度盘点一下,客户认可我们的N个瞬间。

  电话中提供无偿咨询服务的你 


这个情景通常发生在我们在邀约客户的阶段。

当下时代,每个人的生存压力都非常大,一天的工作忙碌之后,如果回到家陪孩子的时候突然一个 装修公司 家装顾问的电话打了进来:“XX先生您好,打扰您了,我是XXX装修公司的家装顾问小X,我们公司正在举办一个XXXX的活动……”我相信大家对这种场景应该并不陌生,不信你可以推开你的市场部办公室的门,切身感受一下。

是的,你没有猜错,确实全国各大小的装修公司都是这样邀约客户的。问题就在于这样的话术不但不能吸引客户还能让客户毫不犹豫地将你的电话挂掉并拉黑。

客户感觉你打这通电话就好像在羞辱他:你是觉得我是那种装修不起的人还是那种爱贪小便宜的人?然而,优惠永远只建立在产品之上,没有的产品的优惠都是在耍流氓。

所以,我们应该改变我们与客户建立沟通的方式,以提供价值为基础进行沟通,比如你可以说我们正在做一组客户访问,在家装设计方面有什么可以帮助到您的,在您对装修公司对比上我可以给您一些中肯的建议等等。在我们给客户提供价值的那一刻起,客户会在心里记上满意的一笔。

 职业装利落的你微笑地出现在客户面前 


这是一个看脸的时代。

服务人员的个人形象问题一直都是客户非常关注的,很多公司服务人员都非常大意,对公司服务人员(设计师或者业务)的装束并不是十分要求。我见过有的公司的服务人员穿着中山装拿着罗盘的,有扎着小辫子或者剃了光头留着小胡子的,也有的女业务员或者设计师浓妆艳抹的。

有的人觉得一定能让客户高看一眼,但其实客户对他的印象却是不伦不类。

我们需要弄明白一点,那就是我们家装是服务行业,所以我们从业者都是服务者。产生这种奇怪装束是因为家装在2000年或者更早的上个世纪,家装属于卖方市场,是客户要找装修公司的,所以这种装束更加容易建立权威性。但是如今时代已经变了,“大清亡了”,我们需要正视自己的处境。

要说我们应该以什么样的形象出现在客户面前,请参照4S店或者售楼部工作人员。

凌晨一点不睡觉给他家做方案的你 


你曾经有没有为了赶图,凌晨一点还在加班作图或者在为明天的谈单做一些准备,只希望明天谈单能够更从容一些?没错,加班时给自己拍张照片发朋友圈,附文:张姐家的布局不简单啊,死了好多脑细胞!如果你的客户张姐在第二天上班的路上翻到这条朋友圈,我觉得成交概率至少上提30%。

 具有一定私密性的谈判场所 


每位消费者都希望自己能够被重视,就像我们去用餐为什么更喜欢包间一些? 装修公司 也一样,客户跟你坐在一起并不是朋友聚会越热闹越好,你们两能坐在一起仅仅是因为有可能进行的商务合作。说大白话,就是我们在跟客户谈事,如果你跟客户在小吃城谈事,你觉得这种嘈杂的环境能接受吗?家装设计当中其实涉及很多客户的个人习惯或者喜好,不管怎样,这些客户都不希望让不相关的人听到。所以选择一间半封闭式的谈判间,客户就会给你加10分。

  相对优雅安静的环境下浓浓的咖啡味道 


我见过有的装修公司把店面搞得跟大卖场一样,广播里的音乐放着“最炫民族风”,声音大到需要大声沟通,这样的谈判环境很容易激发起人的浮躁心理,不容易表露内心真实的情感和想法。至于咖啡,我想并不一定是咖啡,你可以根据的客户群体的喜好,果汁,奶茶,红茶绿茶?或者干脆买一瓶淡雅的香水放在谈判室。

  你说我的厨房设计是给你这样的懒人准备的 


这是一个调侃的语调,我之前谈单很喜欢以这样的语调和气氛去谈,一般在这个时候无论我说的是对或者错,客户都会笑笑然后说你怎么知道或者做个解释。很多人就是因为太把客户当做客户而特别正式,甚至有人谈单时从里到外都非常紧绷不自然,这种状态会反映到你的坐姿和语言等等方面,这种气氛下客户反而担任起调节气氛的作用,从而让整个谈单过程死气沉沉没有张力,最后的结果就是客户感觉很累并且想尽快逃离现场。

学会调节谈单气氛,是我们的必修课之一。

  看 装修公司 材料时你说给你的价格全场通选 


没有哪一个消费者是喜欢被区别对待的,尽管大多数客户明白一分价钱一分货,但是如果从你口里得知有些材料不在他的选择范围时,他潜意识会觉得你给他选择的低端货或者不是最好的,从而在心里默默记下一笔,成为他谈完以后回家考虑的一个借口之一。

当然,材料的可选性跟公司的产品研发和定位有关,我还是希望大家认真研究自己的客户群体,从而研发出标准化的家装产品。

  你们的价位太高了 


恭喜你,客户的意思是:你要价格合适我就签合同了。

类似于你看好的衣服明明想买,却要假装并不感兴趣,并且说出这件衣服的几个缺点。而家装不是一件具体的产品,所以客户并不能委婉的说你的材料不好(除非你的材料真的有问题),只能直截了当地说你的价位太高。

是时候跟客户谈谈优惠了。

  觉得 装修公司 价位高时刚好有活动 


一个消费者真正的消费乐趣在于不仅仅是得到了产品本身,而且是买到的东西物超所值。

不同于我们文章开头的业务员的邀约话术,在客户对产品满意的情况下,一个适当的优惠活动能够再次提升客户的兴趣。这种碰巧的方式,巧妙地给客户增加了一个今天就签合同的理由。

  你勉为其难地说就这样吧 


在经过与客户讨价还价之后,客户说出了他能接受的最低价,你最后的一句:“那行吧,就这样吧,但您得多给我介绍几个客户让我回个本”,这个时候是客户在整个消费过程中最高兴的时候,所以客户往往还会反过来安慰你或者不是十分走心地夸你几句。

装修公司 家装谈判流程中有很多技巧,但大多数技巧并不能够言传身教,笔者也是随性写了几条,如果大家有更多好的案例,也可以在下方留言区互动。

当然我们 装修公司 并不应该靠这些谈单技巧谋求生存和发展,最重要的还是要打造好自己的产品,让我们的产品为我们代言。下一期文章贵阳装修公司老设计师分享:《我的家装产品会说话》,我们来聊聊,家装产品自己是怎样跟客户交流的。

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