解开装修公司签单率之谜（上）

前几篇文章我们聊了聊装修未来十年的发展态势，聊了家装改革和转型的一系列方法，今天我们聊一聊装修公司的签单率。家装签单对于装修公司而言是除获客之外的又一个非常重要的环节，而在如今这个存量房时期，获客变得越来越艰难，那么相应我们的签单率便要相应提高，来回报我们越来越高的获客成本。

我见到过有的装修公司将成单的压力全部放在设计师身上，每个月在设计师身上猛下功夫，各种KPI考核层出不穷，搞得装修公司设计师们怨声载道。长此以往下去，非但业绩做不上来，就连人员配置上都会出现问题。

我的一个设计师朋友曾经跟我诉苦说他装修公司老板天天给设计师开会要业绩，这个月的底薪已经被罚成了负数，说想换个 装修公司干，我说你不能这样，签不到单子始终是你个人有问题，为什么别人能签单，你却不能呢，朋友却说整个设计部的签单率都不到20%，我想对于现阶段的家装而言，签单率不上30%的话，可能老板一年下来都不一定挣钱。老板要求成单率在情理之中，而作为设计师想要保住自己的收入也合情合理，那么问题如何解决呢？

装修公司签单率低跟现有的家装体制跟架构有很大关系，所以我建议存在这些问题的公司尽快将产品标准化提上日程（产品标准化落地方案见我的上一期文章《用3000字落地“家装产品标准化”，难吗？》），如果条件有限，我们来聊聊现有方案。

1/从客源渠道下功夫
众所周知，在装修公司获客所有渠道中，面销是成单率最高的，为什么呢，因为面销最容易建立人与人之间信任，在当今这个信任危机严重的时代，客户与公司之间建立信任更是难上加难，由于面销客户与业务员双方能够见其容貌，听其言语，甚至能够触其体肤（别多想，我是指握手），所以这才是有价值的沟通，更容易建立信任，信任解决了，我们已经解决了60%的问题。所以我们无论是哪种渠道来的客户，需要一个客户经理（不是业务员）与客户尽量多地接触，做较多的铺垫，甚至能够在与设计师见面之前便解决了大部分客户关注的装修问题，在这种情况下，我们的成单机率便会大大提升，我们经常听到某一个客户在签单时频频对业务员进行夸奖。就说明了前期业务引导对成单起到了非常大的作用，所以在发现成单率低下的第一步，检查下业务部整体的销售水准，能不能达到给客户进行铺垫的标准，如果没有，赶紧组织培训和演练。
2/从接待流程上下功夫

装修公司 一个客户接待流程不完善的谈单一定是一个失败的谈单，从客户进门开始，想想客户应该怎么谈，先有专人引导就坐，这个人应该是客户经理而不应该是前台，就坐之后要倒水，我想不光是茶水，应该有多种选择，咖啡/奶茶/可乐？店里的音乐有没有经过筛选，哪个年龄段或者哪个环节放哪一种音乐，洽谈室是否封闭，有没有特定的香味？客户经理怎么平顺地将设计师引荐给客户等等，这一切的一切都是需要我们提前进行设计的。后面我会有一篇文章《家装客户接待流程》放到资源库中，大家可以关注我进行领取。

解开装修公司签单率之谜（上）3/从设计师讲解水准上下功夫对设计师实行专业的过程管理，比如很多设计师光讲方案对公司企业文化却只字未提，有的只讲材料品牌却对材料优势只字未提，这样的话很容易让我们的成交概率大打折扣，从而丧失订单。正常的谈单顺序是不是暖场客套➡企业文化➡平面方案➡材料讲解➡工艺讲解➡预算讲解➡优惠讲解➡讨价还价➡签订合同。这9个步骤，希望公司结合自身情况，对设计师进行过程考核，比如在企业文化讲解环节必须达到9分，在材料讲解必须达到8分，定期考核，否则不允许接单谈单。但我依然主张有条件的企业将家装设计师和业务员换成家装经纪人（家装经纪人的概念详见我的文章《5G时代，谁将取代家装设计师和业务员？》），这样能最小化谈单失误，提高签单率。

解开装修公司签单率之谜（上）4/在二次邀约准备上下功夫在二次邀约上，并不是业务员的特长，这个关键的步骤要由设计师来牵头，由业务员进行配合邀约，在二次邀约过程当中，应该要有成熟的固定模板或话术，针对不同的情况实行不同的对策，这个时候需要“追单手”，这个角色就是业务部经理或设计部经理，他们要了解每一个客户的谈判情况，并督促进行跟踪，由于设计师或业务有可能对整个谈判的结果描述不能做到绝对客观，所以需要追单手介入进行分析，并研究出相应的追单方案。

成单率问题是所有家装公司都十分关注的问题，所以在获客成本日益攀升的今天，企业更应该把十足的精力放在跟单环节的每个细节上面，细节决定成败，虽然每一个企业都不一定能把成单率做到百分之百，但是我们有理由相信，只要我们注重细节，完善管理，我们的装修公司能够做得比今天更好。下一期我们从产品和人员架构优化角度聊聊《解开家装签单率之谜（下）》。贵阳装修公司www.gyshejishi.com