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家装公司网销签单率爆破之路(上)

上一期文章《揭秘存量房时代的新型网销》我们聊了聊当今我们常见的家装公司两种网销模式,以及我们重点提到的 家装公司 新型网销“双模网销”的概念、团队组建、实施细则和注意事项,我们今天重点聊聊网销签单率。

家装公司 网销签单率这个话题,相信是令很多装企人闻之色变的一个沉重话题。有的装企在网销签单率维持不到20%的情况下十分“厚道”地坚持了多年,个中苦楚,恐怕只有积重难返的装企老板或者高管才能明白。

纵观整个家装公司行业,有的 家装公司 网销部门乌泱泱的一片,有的装企网销虽不说是阵容强大但至少五脏俱全。看似非常“正规”的网销团队,为什么签单率却像是掉在井中的青蛙一样,硬是上不来呢?
1/签单率跟谁有关签单率上不来是谁的错?这个问题相信很多人会不加思索地回答当然是设计师。但我认为签单率上不来不怪设计师,不信你可以观察一下你的设计师谈完单没签送走客户时心中憋屈的那个委屈样你就恍然大悟了。事实证明,没有哪个设计师是不想签单的。所以如果网销签单率上不来,把原因仅仅归咎于设计师是不明智的。若要一定要追究一个责任人的话,那恐怕就是公司运营者了。

家装公司网销签单率爆破之路(上)

2/网销都是什么人在干
为什么要讲这个?我想说的两个字:“人才”, 大多家装公司 的网销团队大抵都是那几个人,都是那几个岗位,核心在于什么呢?核心在于干这件事的人有差别,那做出来的事情一定是要有差别的。

如果我们 的家装公司 是即时型网销,相信我,走家装经纪人模式(概念详见我的文章《5G时代,谁将取代家装设计师和业务员》)一个家装经纪人工作效率直接提升100%,何乐而不为。如果你是开发型网销,我认为你需要有一个强有力的网销责任人。如果你是双模型网销而恰巧又具备产品标准化,(概念详见本公众号文章《用3000字落地“家装产品标准化”,难吗?》),也同样可以匹配家装经纪人模式。
如果你的 家装公司 不具备以上条件,我觉得至少要做到前置化管理,把问题解决在萌芽状态。
我们可以思考一个问题,在家装整个成交的链条当中,谁最懂客户的需求和消费心理,毫无疑问是设计师,那为什么我们的网销团队中没有设计师呢,推广的内容客户喜欢不喜欢,精准度高不高,恐怕不应该问网销部经理,应该问问设计师们吧,如果我们不能做到前置化管理,那至少让设计师参与吧。

3/网销都是怎么干的传统的家装公司网销团队都是什么配比,都是怎么干的?熟悉网销团队的人应该知道,即时型网销基本就是几个耐心好比较口才比较好的电销人员转过来的,要论技术,恐怕都是一知半解。有的时候搭配个网销主管或者经理也不过是天天催催业绩跟跟客户。有些规模较好的公司有自己的网销研发团队,兴许会做做SEO、SEM等等,而且这样的团队一般是懂营销的不懂技术,懂技术的不会营销,通常合作性和匹配度都比较差,所以我说的这种情况如果我们有,网销签单率上不去,那可能就有这个原因了。

为什么一个 家装公司的网销总是需要乌泱乌泱很多人,这是一种坏习惯,因为运营者潜在认为人多力量大?说实在话,这已经是过去时了,现在大家都在玩的是人效,现在的装企生存压力这么大,如果还是喜欢人多势大,恐怕今天是团队的狂欢,明天就是公司的落幕了。
网销并不是随随便便一个人能干的,如果网销专员不懂设计材料工程,请问他前期如何铺垫,没有铺垫就签单哪能那么容易。如果网络部经理没有大局观,连网络趋势或者连互联网用户的消费习惯都弄不明白,又怎么能推广出来精准的客户。所以我们要做的第一步,尽我们所能聘请最优秀的人。
4/网销把产品卖给谁说实话做网销来客户很简单,难的是来精准的客户。

我们应该清楚知道自己 家装公司 的用户群体是什么?有的 家装公司 老板两眼一闭,我们不存在什么客户群体,任何客户我们通吃!麻烦先去财务看一下公司近5年来签订的合同,列出具体数据,看看公司拿下的都是哪一类型人群。年龄、性别、职业、收入范围、住宅用途、合同金额、成交关键点等等拿出来,进行数据分析,从而预判出这类型群体的消费行为,常驻消费点。这样,我们就可以有针对性地做重点推广营销了。关于用户画像及消费习惯推理,关注我,我会在另一篇文章《家装用户画像及消费行为预判》重点讲述,敬请期待。

5/网销在卖什么样的产品我们同样合作着某网络派单平台,为什么某些 家装公司 的签单率很高有的公司的签单率却惨绝人寰呢?难道真的是我们技不如人?

细心的 家装公司 网销责任人会察觉到,网络的客户群体的关注点跟线下客户的关注点是有区别的。既然我们知道了我们的客户群体是什么样的,那你一定知道他在乎的是什么,比如有的客户死活接受不了水电另算,有的客户嫌你的产品不够全面,他没法理解,你说的全包为什么不包开关面板和灯具。我们要把这种与客户之间的“信息差”补起来,也就是说你要把客户以为的全包变成变成我们认为的全包,客户觉得你全包应该有什么,那我们就给什么。有人说了,我们可以做一个基础包,然后客户要什么再加钱不是一样的吗?很严肃的说,这是不一样的,在客户眼里,全包不含水电就相当于买了一部手机充电器要另收费一样。所以我们的产品清单,遵循以下几个原则:

客户认为有的东西必须有(比如开关面板、水槽龙头)客户认为装修中重要的东西要品牌化(比如大地砖、洁具)客户没有经常问及的项目要实惠客户认为可能没有的要细致到超出预期

6/网销与设计部的协同有的 贵阳家装公司 网销部和设计部之间总是那么的不和谐,明明是网销跟踪了几个月的精准客户,但设计师却硬是谈不下来。明明马上要交钱的客户却因为解释付款方式的不一致性错失了这个客户,网销签单为什么总是命途多舛?下一期《家装网销签单率爆破之路(下)》我们聊一聊网销与设计师之间是怎样“双剑合璧”所向披靡的。

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