家居终端：如何降低对红星、的依赖

家具是重决策、重体验的产品，一直是以家的体验方式呈现。目前，家具终端零售包含两大类平台，一个是红星美凯龙为代表的线下卖场，另一个是天猫、极有家为代表的线上平台。从数据上看，这两大平台代表各自占了中国家居零售额的10%以上，这两者的模式类似，共同点是销售平台，收取商家入驻费用、活动费用，流量费用，他们掌控了商品终端的入口，藉由平台带来客流和生意。

这个商业模式，卖家和平台的利益不是完全统一，随着竞争越来越激烈，平台红利的下降，流量成本必然提升，流量已不是唯一的方法，商家需要新的方式。

当85到95后成为主力消费人群，他们跟上一代的消费习惯和决策路径完全不同。定制家居、精装房的分流，导致家居卖场的客流减少。现在客户的路径是：用户在决定购买之前，习惯先到专业内容平台查品牌看口碑，在线上和社交寻找决策依据，再去线 ** 验，最终在线上或线下成交。

与之前不同的是：去线下商场之前已经进行了消费决策，商场不再是获客的主要场所，店铺无论开在红星美凯龙的一层、二层还是入口处，地理位置就没有以前那么重要了，因为位置的差异租金要相差几倍。同样在电商平台，商家也不用为了店面能排到前面，烧钱买流量开直通车。无论是线上还是线下交易，不是一味地比拼流量。在商场里，店铺在哪个位置并不重要，在线上，不用考虑流量排名，这样营销费用都会重新分配，并有效降低企业的成本。

从这个角度来说，作为品牌和卖家，应该延伸零售终端，参与到客户购买决策的过程中。针对年轻人特征的推广行为，企业必须能在多层次、多维度去跟用户打交道，就能够影响用户的消费决策，让用户在消费的前期就能接触到品牌。利用这些多元化的流量入口，给自己的店铺和产品引流。

如此在线上线下，流量入口的价值将被重构。阿里最先感受到了这种变化，也是基于把握主力消费群体在内容、口碑、决策的入口。投资小红书（刚刚封站）、B站、梨视频等，线下则投资了居然之家和红星美凯龙。

从“衣、食、住、行”行业区分，只有家居业还在整合中，客单价高、决策周期长、非标个性化强、集中度低、重体验、搬运安装，每一个痛点都是机遇。新零售时代下，家居企业要实现弯道超车，关键是要把流量的入口掌握在自己手里，把消费者掌握在自己手里，这是未来的品牌价值。，品牌足够强势和吸引力，平台会对他特别好，无论是扣点比例，还是政策扶持，而中小企业，则没有话语权和主动权。

市场上都在说经济环境不好，生意难做，但你会发现，各行各业相对往年，都在努力拿出更优秀的产品和服务。更多的消费者开始追求产品的高品质和深体验，消费需求对产品供给端提出了更高要求。企业开始重视设计，无产品不设计成了趋势。

定制家居设计师也是消费升级的产物。定制企业从卖单一的柜类产品转变为全屋空间家具，乃至家装、软装的整体解决方案。定制家居设计师“身兼数职”，在为客户设计家居空间的同时，还肩负着销售的职责。与成品家具先设计、后销售的模式不同，定制家居设计师销售的并非产品，而是一整套解决和服务方案。

家居设计师作为企业的流量入口，具有先天的优势，接触时间长，一对一地顾问式。虽然模块化的设计成分不高，但是提升了终端的销售能力，满足了消费者的个性化的知识需求。早在2000年的时候，美克美家就开辟了设计师销售顾问的模式。拉近了企业和消费者之间的距离，降低了推广成本。定制家具行业对设计师的需求日渐增长，家居设计师人才一直处在短缺状态，如何提高设计师留存和角色转化也是企业需要面对的新问题。

对企业来说，建立自己的体系，形成一套传播的工具和方法，通过自媒体、社群等方式提供优质的内容和服务。聚集种子用户，沉淀和转化，增加消费者的粘度，实现流量和用户的裂变，最终提升品牌认知及产品销量。将是降低对平台依赖的有效措施。

无论是渠道思维，流量思维，还是用户思维，只有认清了商业的核心价值，才不会被各种技术和工具所迷惑。